Menor preço não é garantia de mais clientes

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Avaliação de qualidade ©Shutterstock

Você já se perguntou se o preço que cobra pelos seus serviços é suficiente para lhe dar algum lucro? Me refiro a um lucro real, onde você possa pagar todos os seus custos, impostos e ainda sobrar dinheiro equivalente ao seu salário ou quem sabe um pouco para investir em novos equipamentos e melhor qualidade?

O preço na venda de produtos ou prestação de serviços muitas vezes é tomado como fator determinante na competitividade e captação de novos clientes. Não são raras as conversas sobre preço, custo e valor de mão de obra criativa onde alguém solta o jargão “cliente quer saber é de preço“. Será mesmo que os clientes escolhem um profissional exclusivamente por causa do seu preço?

Sei que é muito difícil abandonar a ideia de que quanto menor for o seu preço, mais clientes irão lhe procurar, mas isso não é nem de longe a única estratégia de negócios que uma empresa ou profissional freelancer deve seguir se quiser se manter no mercado e ser bem sucedido. O preço é apenas a menor parte do processo de competitividade e da captação e fidelização de clientes.

Não se iluda acreditando que, se o seu concorrente oferece um serviço barato ele pode te prejudicar, tomar seus clientes. O preço da concorrência nada mais é do que uma referência de mercado, e você verá que até mesmo para definir o seu preço, é preciso estratégia e a correta administração de seus recursos.

Você não quer ser aquele cara que trabalha o dia todo e entra a noite, trabalhando até de madrugada, lotado de serviço, e no final do mês não consegue nem pagar a conta de energia, quer?

Eu sei que boa parte das pessoas que começam a trabalhar como freelancer tem o péssimo habito de achar que todo dinheiro que entra é lucro. Principalmente porque usa ferramentas que consomem recursos não palpáveis, como energia elétrica, internet ou telefone. Se esquecem que no final do mês terão de pagar tudo isso, e que se estes recursos estão sendo usados em seu trabalho, devem com ser utilizados para compor o preço do serviço que você oferece para o seu cliente.

Dividindo as coisas

Primeiro precisamos entender que preço não pode ser definido apenas no “achismo”, não tem nada a ver com comprar uma bala por um real e vender por dois. Você precisa incluir no custo todos os encargos que estão inseridos no seu serviço antes de ele chegar até o seu cliente.

Contabilizando ©Shutterstcok
Contabilizando ©Shutterstcok

Para compor o seu preço você deve avaliar:

  • Os custos com matéria prima: Energia elétrica, internet, telefone.
  • Custos com equipamentos: O que você gastou comprando computadores, impressoras, câmeras.
  • Custos de depreciação dos equipamentos: Além do valor de compra, tenha em mente que o seu equipamento vai se deteriorando, então ele perde valor gradativamente até o momento em que ele precisará ser trocado por um novo.
  • Custos com transporte, entregas, etc.
  • Impostos
  • Seu lucro

Note que até chegar no valor que compreende o seu lucro você precisa arcar com diversos custos, e eu estou apresentando estes custos de maneira bem simplificada. Estes custos podem ser classificadas como fixos ou variáveis. Os custos fixos são aquelas que você tem de pagar todo mês, trabalhando ou não, como por exemplo o aluguel de uma sala, salários de funcionários. Os custos variáveis são os que você precisa arcar quando executa o serviço, como transporte, compra de imagens, etc.

Neste link você pode ler um artigo muito bom onde você vai aprender como definir estes custos mais detalhadamente e como definir o melhor valor para o seu próprio salário. O texto fala sobre como um fotógrafo freelancer deve definir seus custos e garantir lucro, mas o processo é exatamente o mesmo para qualquer profissional da área criativa, e de outras áreas também.

Você pode ler mais sobre a formação de preço e saber se está tendo lucro aqui e aqui.

Em outro momento vou falar mais sobre as oportunidades oferecidas pelo SEBRAE para quem quer ter sucesso em seu negócio. Para lhe ajudar a ter uma ideia melhor sobre a formação de preço, assista a alguns vídeos muito importantes para que você tire todas as suas dúvidas, os vídeos fazem parte do programa Negócios & Soluções do SEBRAE.

Como garantir bons clientes

Depois de entendermos o quanto o preço é importante para o seu negócio e principalmente para você se manter e mantê-lo funcionando, devemos aprender a explorar as oportunidades oferecidas pelo mercado que não dependam exclusivamente de preço. Assim podemos trabalhar mais seguros de que, por mais que o meu concorrente esteja oferecendo mais barato, eu estou oferecendo um produto ou serviço melhor.

Em um mercado saturado onde muitos profissionais oferecem o mesmo tipo de serviço e até a mesma qualidade, ruim por sinal, o preço pode ser apenas um mero detalhe diante do que pode ser explorado. O mercado consumidor está cada vez mais exigente, está cada vez mais preocupado com o que vai atender as suas necessidades de maneira personalizada e eficiente, e não se importa em pagar um pouco mais por um serviço de qualidade.

Ele leva em consideração uma série de fatores que o farão decidir se compra ou não um produto, se contrata ou não um serviço. É neste ponto que você deve investir os seus esforços, explorar as preferências de cada cliente e oferecer produtos e serviços diferenciados, tornando-se referência não pelo preço, mas pela qualidade dos seus produtos e serviços.

Não podemos acreditar que tudo são flores, é aqui que entra a questão da referência do preço do mercado. Avaliar os preços dos concorrentes pode ser muito útil para saber o seu posicionamento em relação a eles. Desta maneira você pode oferecer um diferencial, e garantir que seus clientes estejam satisfeitos e você obtenha lucro.

O que pode ser o diferencial diante do mercado competitivo?

Uma das principais armas na diferenciação de preços e na qualidade de serviços é o atendimento. Explorar as melhores práticas no atendimento abrem as portas para novas oportunidades de negócios. Um ambiente bem organizado, climatizado, seguro, pessoas simpáticas e sorridentes que façam os clientes se sentirem bem. Outro diferencial pode ser um design de produto diferente, um serviço oferecido de maneira personalizada (customizada), facilidades e melhores condições de pagamento ou produtos exclusivos.

Avaliação de qualidade ©Shutterstock
Avaliação de qualidade ©Shutterstock

A qualidade é o maior diferencial e deve ser prioridade para que você possa garantir clientes satisfeitos. Isso faz com que estes mesmos clientes o recomendem, usando frases como “a qualidade compensa o preço”, ou “o serviço é bom e o preço é razoável”.

Então depois desta pequena análise sobre o custo e o preço de seus serviços, você ainda acha que o preço é o único critério de escolha de seus clientes? Será que vale a pena se sacrificar e sacrificar a qualidade de seus produtos e serviços apenas porque o concorrente tem preços menores? Lembre-se, preço baixo não é sinônimo de qualidade, e clientes querem sim qualidade, o preço é apenas um detalhe para a maioria deles.

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